1. بدلاً من تقديم خصومات على الأسعار, حاول دوما تقديم خدمات أو منتجات مجانية إضافية, بحيث تكون المنتجات المجانية لديك من فئة ( قليلة دوران المبيعات ) أي أنها تباع بشكل بطيء جدا لعدم رغبتها من قبل العملاء أو لوجود منافسين بجودة أفضل وبنفس السعر. مثلا :  بدلا من تخفيض سعر لابتوب من 100 دينار إلى 80 دينار .  قم بتقديم العرض كالتالي :

لدى الشركة لابتوب قيمته 100 دينار,  طابعة  قيمتها 8 د.ك  والماوس قيمته 5 د.ك  وفلاش ميموري بقيمة 3 د.ك

 ( وأن السوق بدأ بعرض لابتوب بإصدار أحدث من نفس الفئة ونفس السعر ,  والشنطة من فئة الدوران البطيء كمبيعات, والماوس له منتجات منافسة بجودة أفضل ونفس السعر والفلاش ميموري يعتبر من الملحقات المناسبة لأصحاب اللابتوبات والجميع يحب اقتناءه, ونستخدمه في العرض لجذب الانتباه, وأيضا  لزيادة الهدايا المجانية  وزيادة تقبل العرض لدى العميل  )

 

سيكون العرض على الشكل التالي :

لابتوب بقيمة 100 دينار + طابعة مجانية  + ماوس مجاني + فلاش ميموري 32 جيجا مجاني

مالذي حصل:

بدل أن نخسر 20 د.ك كاش من قيمة اللابتوب , وتبقى المنتجات الأخرى قليلة الدوران, والمنتجات ضعيفة المنافسة في أرفف شركتي. وهذا يضعف منافستي كشركة في السوق بسبب قدم منتجاتي . قمت بعمل عرض حافظت فيه على سعر اللابتوب ويسرع حركة المبيعات وجذب زبائن جدد, وبخسارة أقل من 20 د.ك. كيف ذلك ؟

اللابتوب تم بيعه بقيمته الأصلية والكاملة 100 د.ك

مجموع قيمة الهدايا المقدمة = 8 + 5 + 3 = 16 د.ك ,  الفرق بين العرضين يساوي 4 دنانير مكسب .

 

لكن ذلك غير دقيق ! كيف ؟

الهدايا المجانية تم حساب قيمتها 16 دك على أساس قيمتها السوقية المعروضة . لكن قيمتها الحقيقية هي تكلفتها , والتي تساوي مثلا 9 د.ك .   هنا تكون الحسبة دقيقة ونكون قد وفرنا خسارة 11 د.ك , وعرض ممتاز للعملاء . لكن هذه الحسبة أيضا ليست عادلة تماما ! كيف ؟

لنترك التوفير الحاصل 9 د.ك والماوس والميموري واللابتوب على جنب, ونركز قليلا على الطابعة !  هل تعمل الطابعة بدون أحبار ؟ بالتأكيد لا,  إذاً فالعميل سيضطر لشراء أحبار للطابعة + كيبل توصيل الطابعة بالكمبيوتر.  وتستمر العملية بهذا الأسلوب حسب مجال البزنس  .

فالقاعدة المستنتجة هنا :  لا تعطِ خصومات نقدية, أعطِ منتجات إضافية تكون لها عمليات شراء ملحقات مرتبطة


 

  1. في حال كان ولابد من تقديم خصومات على السعر وعدم وجود فرصة لتقديم عروض كما العرض السابق, حاول دوماً تقديمها على شكل مبلغ ثابت وليس نسبة مئوية . نتائج مشاهدة الأرقام كعملة, تسعد العملاء اكثر من نتائج مشاهدة النسب المئوية .  وتجعلهم يفكرون بالشراء بشكل أكبر .

فمثلا : لو كنت تبيع سيارة بقيمة 5000 د.ك , وقررت تقديم عرض بأحد الشكلين التاليين :

– عرض خصم 10% على سيارة إكس لمدة محدودة .

– عرض خصم 500 د.ك كاش على سيارة إكس لفترة محدودة .  ( 10% = 500 د.ك )

الكثير من العملاء لايحب النسب المبهمة, وليس مستعدا دوما لحسابها وتحويلها للأرقام . والانطباع الأول هو الأهم .  فلا تتعب عملاءك بالحسابات وقدم لهم عروضا واضحة وصريحة .  فالكثير من العملاء أصبح لديهم عداء للنسب المئوية وخصوصا بعد انتشار عروض ( 0% فائدة على الأقساط ) , حيث أنهم يصدمون عند موظف الأقساط بأن قصدهم كان 0% فوائد على أرباح الأٌقساط !  وهذا ليس تسويقاً وإنما تلاعب وكذب . ويترك انطباعا سيئا لدى العموم .